| 赴美国招商应注意什么问题 |
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| 2006-11-23 08:50 文章来源：山东省外经贸厅 |
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按：美国国际商务政府关系委员会副会长、国际友好城市协会、美中友好城市委员会理事，美国未来趋势国际集团董事长兼总裁Farzam Kamal-abadi先生以一个熟悉中国情况和国际情况的美国人的眼光，从宏观的角度出发，纵观中国改革开放和招商引资的发展历程，并以此作为背景具体分析了一些地方在出国招商中应注意的问题并提出了若干建议。其分析和建议是客观、深刻和具有建设性、可操作性的，希望能引起招商工作者的关注和思考。
中国改革开放以来，大量吸引外国投资，成绩有目共睹。但在招商运作中也存在若干不足，直接导致招商成功率低于预期——请原谅我的坦率。然而看到问题并分析其原因将是有益的。请允许我通过一个例子来展开我的谈话。曾经有一位美国城市的商会会长对我说，他在一年里接待了20多个中国招商代表团，可是直到现在还没有完全弄明白他们来美国想要的是什么。这种状况，在某种程度上带有一定的普遍性。不少招商团赴美国后，更多的是卧在华侨圈子里。我并不是想对这种状况妄作评论。中国的对外开放有一个过程，随着时间的推移，中国的开放不断走向深层，这种对包括东南亚、欧美国家华侨圈在内的金融、投资、技术市场的依赖程度在发生变化，这种变化在1997年东南亚金融危机之后表现得更加明显。说到这里，我想可以提出这样一个概念，或者称之为问题，或者现状，就是在中国与欧美国家之间，在现实条件下，不应该存在着一个我称之为“无形的隔墙”的东西，称这为“无形”，不是相对于物化的、有形的“隔墙”而言的。这个无形的隔墙，则不是因双边政策和法律背景的差异造成的，是因为思维定势、行为习惯、企业文化、管理理念、运作方式等形成的，也可以称之纯软件的东西，它比硬的隔墙作用更大、更持久、更难以消弥，但同时又要求双边共同付出更多的努力，相互之间充分理解，逐步趋同。
一、要突破“无形的隔墙”。目前中国招商者去美国，我想包括去欧洲或者其它地区招商，成功率不大的首要问题在于还没能突破“无形的隔墙”，与国外知名大公司、政府要员、金融巨头的直接接触还不多，效果自然是很有限的。突破这道隔墙，就是要走出华人圈子，扩大接触面，改进项目包装，转变工作方式等，一言以蔽之，按国际惯行的方式进行运作。事实上，现在有一些地方已经在有意识地这样做，比如广东，还有上海的一些地方，我认为，突破“无形的隔墙”将是中国真正、全面进入国际舞台的先决条件。
二、要注重项目包装。去美国招商，要注意几个方面。第一，要注重纸上的东西，作为投资商，每天会面对许多的合作意向和项目计划书，在这种情况下，他只能挑选非常小的一部分作调查方案。项目包装的好坏，文本的厚薄，文字是打印还是手写，语法和单词的使用恰当与否，看起来微不足道，实际上作用很关键。这些方面不符合国际标准，预示着以后的合作与管理都可能存在问题，这是美国企业在考察合作对象时的一个观念性的认识。第二，要进入美国人的圈子，就要了解圈子内心理学上的思维定式和操作方式，进而做到“以内观内”，而不是“以外观内”，从某种意义上讲，这是一个民族的文化能力的问题，中国在文化能力方面，是有巨大优势和潜力的。第三，项目建议书的问题。我和包括我所接触的许多美国投资者，在看到中方的许多项目建议时，都有比较一致的感觉，就是建议书写得过于简单，并且陈述的东西少，故事性的东西多；数据的东西少，文字性的东西多；实质的东西，包括竞争的情况、市场的挑战等方面的内容少，建设性的、夸张成分的东西多。因此对中方的项目建议和判断，即使是在提供了许多数据的情况下，依然觉得不完全可靠。
三、要有长期的战略。作为招商者，首先要确实了解地区特色，然后到国际上寻找可与之合作的对象。就大多数招商者，去美国找合作投资的对象是一些中小企业，这些企业固定资产在2000万到4亿美元，他们对中国有兴趣，但对中国不认识，有疑虑，不知道如何操作，所以你要首先拿出有特色的思路、详细的市场分析、投资者的风险评析等等。这是第一步要做的事。
我在美国看到和听到的一种普遍看法，他们对中国项目有一种感觉，认为合资对自己不利，是“我来投钱，你用我的钱”。美国人对自己口袋里的钱看得很紧，虽然他们有强烈的投资意识，但同时又非常警惕小心，所以，你要先进去，站稳脚，要有耐心，然后以少量的或其他的方式吸引他过来。
中国的招商者希望在国际市场寻找合作伙伴，但在这个领域还不熟练，没有真正进入投资商的圈子。要做到这一点，还是刚才讲到的，要有长期的、系统的战略，要在他那个圈子里设一个长期基地。当然这里会涉及费用的问题，但是正如中国朋友谈的，舍不得孩子套不着狼，是一个道理。对于国际招商规范操作的理解可以归纳为：一个明确的行业发展可行性分析——精心准备项目说明书和报告——预约合作者——有的放矢地进入圈子——以国际惯行的方式与圈内合作者沟通——直至有效引进项目。
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